A paixão pelo vinho veio ao acaso. No final dos anos 1960, Ciro Lilla ingressou na Escola Politécnica da Universidade de São Paulo. Um problema fora das salas de aula chamou sua atenção. A empresa da família, que produzia máquinas de torrefação de café, celebrava 50 anos de vida sob a ameaça de fechar as portas diante da concorrência externa. Em um churrasco, o tio de Ciro explicou-lhe o funcionamento da máquina que haviam desenvolvido e deixou claro: para sobreviver, seria preciso inovar.
Dormiu pensando no problema. Acordou com uma ideia: um novo processo que preservava mais a essência e a umidade natural do grão. O café não “encolhia” tanto quanto na torra convencional, permitindo que o produtor entregasse mais peso final com a mesma quantidade de grãos verdes, sem comprometer o sabor.
A inovação salvou a empresa e a projetou para além das fronteiras nacionais. Para Ciro, significou trocar a patente por uma participação nos negócios e ganhar carimbos no passaporte. Começou a viajar regularmente para os Estados Unidos e para a Europa, vendendo café e máquinas. Foi nessas viagens que ele descobriu que havia um mundo inteiro além da xícara.
O caminho do vinho começou em um fim de semana qualquer, na Livraria Cultura, na região central de São Paulo. Ciro deparou-se com uma enciclopédia sobre vinhos. Comprou o livro e devorou-o em uma tarde. A partir dali, passou a aproveitar as viagens ao exterior para explorar o universo de Baco com a mesma curiosidade metódica que aplicava à engenharia. Degustava, anotava, comparava. O que começou como hobby rapidamente se transformou em obsessão intelectual.
Entre os anos 1960 e o início da década de 1990, porém, o Brasil era uma economia fechada, com um país ainda sob ditadura. A Lei de Informática, sancionada em 1984, foi o exemplo mais emblemático dessa filosofia protecionista: proibia a importação de computadores para proteger a indústria nacional, mesmo que isso condenasse o País ao atraso tecnológico. No mundo de Baco, havia poucas importadoras de vinho, pouquíssimos rótulos disponíveis e uma cultura enófila ainda embrionária. O brasileiro médio bebia vinho de garrafão ou espumantes adocicados em festas de fim de ano. Garrafas magnum (com 1,5 litro, dobro da regular) eram proibidas sob o argumento de que eram concorrentes dos vinhos de garrafão.
Havia poucas importadoras de vinho, poucos rótulos disponíveis no Brasil e uma cultura enófila ainda incipiente. Gradualmente, a partir dos anos 1990 a abertura do mercado começou a mudar os carros nas ruas, as gôndolas de supermercado e os filmes no cinema. Em 1992, Ciro Lilla comprou a Mistral, uma importadora de vinhos aberta em 1973, mas que começava a enfrentar problemas. Mais que uma oportunidade comercial, entendeu a aquisição como uma forma de manter o fluxo de garrafas da Itália e da França de que gostava e comprava como cliente. Se o mercado não funcionava bem, ele criaria seu próprio mercado.
Ávido por novidades, começou a buscar novos produtores e novos países para compor o portfólio. Ficou intrigado quando leu em uma publicação que produtores argentinos começavam a trilhar um novo caminho com vinhos elegantes, com destaque aos feitos por Catena Zapata. Em uma viagem à Europa para uma feira de vinhos, se deparou com os vinhos de Catena sendo oferecidos. Provou o branco. Pediu o tinto. “Vocês têm importação para o Brasil?”, questionou. “Não”, responderam. “Agora vocês têm”, devolveu. Foi um passo para diferenciar vinhos argentinos no mercado brasileiro.
Depois da Argentina, veio outro sonho: importar vinhos do Líbano. A trajetória do produtor Serge Hochar, do Château Musar, atraía seu interesse. A história era cinematográfica: Hochar produzia vinhos que ganhavam prêmios enquanto Beirute era bombardeada durante a guerra civil libanesa. As uvas eram colhidas no Vale do Bekaa, em território muçulmano, e transportadas por estradas perigosas até a vinícola em Ghazir, no lado cristão. Houve safras em que Serge precisou vinificar sob o som de granadas. Quando Ciro provou o vinho em Londres, fechou o contrato.
Logo depois, em uma viagem aos Estados Unidos, se deparou com o lançamento de um guia de vinhos escrito pelo crítico Robert Parker. Folheou as páginas, quando um texto lhe chamou a atenção. Em 1993, ao avaliar os vinhos da safra 1990 da Borgonha, elogiou vários rótulos do produtor Faiveley, mas fez uma ressalva: “Do lado negativo, rumores circulam de que os vinhos exportados são menos ricos do que os provados nas caves — algo que tenho notado. Ummm…”
Ciro ligou para a Borgonha e perguntou o que deveria dizer a seus clientes que lessem a publicação. A família pediu uma cópia do texto. No dia seguinte, o fax com a publicação foi enviado. François Faiveley ligou para seu advogado (Hubert de Montille, também produtor de vinhos) e processou o crítico por infâmia. O caso foi encerrado com um acordo judicial: Parker pagou um franco simbólico, reconheceu o erro, o guia foi retirado de circulação, ele nunca mais viajou para a região. Para alguns produtores, a influência na região do crítico foi diluída por conta disso.
Na Itália, começou a viajar todo o ano para buscar produtores, em especial de Barolo e Barbaresco. Quando visitou Bruno Giacosa, degustou vários vinhos sob o silêncio do produtor. Achou que o encontro não daria resultado, mas a filha, Bruna, o acalmou. O pai era silencioso e, na verdade, tinha gostado de Ciro. Fecharam o acordo. Anos depois, conseguiu importar os vinhos de Angelo Gaja, um dos preferidos de Mino Carta. A relação ultrapassou a esfera comercial. “Quando veio a pandemia, a filha do Gaja me pediu para ver se conseguia despachar umas mangas do Brasil para a Itália para fazer uma surpresa para ele”, diz Otavio Lilla, filho de Ciro e hoje à frente da Mistral.
O cenário do vinho mudou nesse meio século. Nos anos 1990, Ciro jantava no recém-inaugurado restaurante Tasting, em São Paulo. Ao examinar a carta de vinhos, perguntou ao garçom se a casa tinha um sommelier. A resposta tornou-se uma anedota: o garçom, com a melhor das intenções, franziu a testa e respondeu: “Não temos, senhor, mas vou ver se o pessoal da cozinha consegue encontrar um para o senhor”. Não bastava importar o vinho; era preciso criar a profissão, o serviço, o consumidor.
“Hoje o mercado é outro, a concorrência, maior, a variedade de rótulos, também”, diz Otavio Lilla, que também é engenheiro. Ele, que assumiu o comando da importadora há dois anos, cresceu ouvindo essas histórias e viaja há anos com pai visitando produtores. Herdou a clareza de que no mercado de luxo, o detalhe é tudo. Neste mês, será aberta uma loja de rua na zona sul carioca, em Ipanema. “Teremos um térreo e um terraço na cobertura onde podemos fazer eventos. A rua tem muito movimento a pé e queremos fazer as pessoas pararem e beberem vinho.” Educar pelo prazer, convencer pelo gosto.